Продвижение выкупа автомобилей в Яндекс Директ (+кейс)

^{*картинка олицетворяет моё представление о настоящем перекупе}

Первый раз я настроил рекламу в этой нише в 2020 году, а всего у меня было с десяток проектов по выкупам в разных регионах РФ. Три я веду прямо сейчас (2024 год), так что опыт и понимание у меня имеется.

Если вам нужна помощь в рекламе, то в самом конце статьи я расписал, чем могу помочь.

Реалии

Что нужно понимать о текущих реалиях.

Про трафик и конверсию

В этой нише очень дорогой трафик. От 100-200 рублей за клик на дне выдачи в регионах и до 700-2500 рублей за клик в спецразмещении по Москве. Это катастрофически дорого!

Давайте будет реалистами, на цену клика мы можем влиять слабо. Это рынок, господа. Либо принимаем условия и подстраиваемся, либо идем работать на завод. Поэтому нужно работать с конверсией сайта, чтобы эффективно отрабатывать каждый потраченный рубль.

Напоминаю, что у нас есть 4 ходовых сценария поведения пользователя на сайте после перехода с рекламы:

1. Закроет сайт. Сразу или через какое-то время, когда почитает содержимо.
2. Оставит заявку на сайте.
3. Позвонит по телефону
4. Перейдет в мессенджеры и напишет туда

Письмо на почту не рассматриваю, в данном теме это редкость.

Все люди разные. Кому-то проще сразу набрать номер телефона и пообщаться голосом. Кто-то не очень любит разговаривать, а предпочитает оставлять заявки на сайте и переходить в мессенджеры.

Вилку конверсии в заявку я бы обозначил в промежутке от 7% до 30% . У тех проектов, что я видел, боевое значение порядка 15%. Какая-то часть звонит по телефону. С коллтрекингом в этой теме я не работал, но по разговорам с заказчиками могу сделать предположение о сопоставимом количестве звонков и заявок. Какая-то часть сразу пишет в мессенджеры.

Еще одной особенностью является малый спрос. В городах до 500 тысяч населения наблюдаются проблемы с трафиком, его практически нет!

Для примера, регион в европейской части РФ, население чуть больше миллиона, в месяц имеем 70 — 90 кликов с поиска и 10 — 15 заявок. Это при средней агрессивности, сидим в спецу, но без первых мест. Маловато, но имеем то, что имеем.

Стоит уделить внимание мобильной версии сайта. Всё должно быть аккуратно и логично на любых устройствах. Говорить об это в 2023 году — моветон, всем давно известно, но напоминию, что большая часть трафика сейчас приходится именно на телефоны.

Про сайты в нише и подходы

На мой взгляд, в этой нише у большинства людей сайты одинаковые. Блоки первого экрана, онлайн-оценка, выкупленные авто, контакты. Все стандартно и ничего прям выделяющегося я не видел, супер УТП я не встречал. Купим за 30 минут, в любом состоянии, хоть после пожара, хоть после поноса, дадим 666% от рыночной цены. Всё у всех одинаковое.

Иногда встречаются квизы на голом экране, видел такое тоже. Вполне возможно, что они конвертят лучше, чем обычный лендинг. Я не пробовал, особо ничего сказать не могу.

Усредненным вариантом можно считать присутствие квиза в лендинге. Это уже более интересный вариант, нужно тестировать.

Нужно трижды подумать тем, кто хочет купить первый попавшийся шаблон сайта и на последние деньги запустить рекламу. Мол, купим первые машины, РАСКРУТИМСЯ!!! Так дело не пойдет, в 90% случаев это будет провал, особенно если речь идет про крупнейшие города страны.

И последнее. Сайтов может быть несколько. С разными контактными данными и адресами. Но я вам ничего не говорил, если что Схема работает до первой жалобы в поддержку. А если есть ехидные конкуренты, то это вопрос времени. Но ничего не мешает купить еще один домен за 200 рублей и перенести сайт.

Лендинг или многостраничный сайт?

По большому счету, исходим из финансовых возможностей при создании сайта. Если бюджеты позволяют, то я бы сделал многостраничный сайт. Если финансы поют романсы, то лендинг, но с подменой контента в зависимости от того, по какому запросу пришел к нам пользователь. Что? Подмена контента? Тут на секунду отвлечемся, нужно кое-что объяснить.

Важное понятие — релевантность

Простыми словами, это смысловое соответствие ожиданиям или адекватность того, что мы предлагаем пользователю на его запрос. Релевантность в нашем деле бывает двух уровней:

1. На уровне объявления;
2. На уровне страницы, куда мы приводим пользователя.

Как это выглядит на практике? Человек вводит запрос «выкуп авто после ДТП». Видит наше объявление «Выкуп авто после ДТП за 1 час!». Кликает по нему и попадает на сайт, где сразу же(!) на первом экране видит заголовок о выкупе авто после ДТП. Чем прямее наша связка, тем лучше. Чем выше релевантность, тем выше конверсия в заявку или звонок. А с учетом дорогого поискового трафика это вообще must have.

По-хорошему, нужно делать отдельные страницы на разные категории автомобилей:

• По стостоянию или статусу. Кредитные, в залоге, неисправные, после ДТП и так далее.
• По маркам. Лишним не будет.
• По городам. Если вы работаете в регионе, то отдельные страницы на каждый переферийные город, даже самый маленький.

Это даст плюс к релевантности и конверсии, а в перспективе еще и бесплатный трафик с Яндекса и Гугла, если все сделать грамотно.

Есть ли альтернативы? Конечно! Если вы ленивый дядя (или денег мало) и не хотите делать кучу страниц, то можно попробовать обойтись подменой контента. Это когда заголовок (иногда и картинка) на первом экране меняется в зависимости от того, с какой фразы или с какого объявления перешел пользователь.

Первый скриншот — подмены нет. Стратегия — собираем крохи со стола по низким ставкам, в спецразмещении (наверху выдачи) появляемся редко.

А вот тут уже есть подмена, сайтик другой.

Но между нами говоря, я бы предпочел сделать вообще отдельные страницы. Подмена заголовков — это скорее полумера, которая позволяет улучшить ситуацию.

Про деньги и ситуации

Какой минимальный рекламный бюджет?

• 30-50 тысяч рублей для городов до 700 тысяч;
• 70-100 тысяч для милионников
• 150-200 для Питера
• 300 тысяч рублей для Москвы

Клики по 200 до 800 в регионах, и 500 — 2500 в Москве, в зависимости от позиции. Это примерные значения на октябрь 2023 года. Что будет через полгода — неизвестно, трафик дорожает процентов на 30% за год.

Пример стоимости клика для ориентира (вместе с регионом):

• Москва — 900+ рублей
• Краснодар, Екатеринбург — 700 рублей
• Кемерово, Новокузнецк — 500 рублей

Понятно, что все люди вольные, крепостное право отменили и все такое, но нет смысла заходить с условными 20 тысячами в месяц в Саратове. Получите свои 5 — 15 заявок за месяц при хорошем сайте. Из них больше половины машин может быть потенциально не интересны. А тут всё, деньги кончились, директ не работает, ааа, помогите. Так что не советую. Если и заходить в эту историю, то ориентир по финансам я дал выше.

Поэтому в небольших городах я бы рекомендовал запускать рекламу, но не останавливаться на этом. А чем еще заняться? Открываем Яндекс, вводим запрос «выкуп авто *название вашего ПГТ* » и регистрируемся там, где это возможно. Авито, Яндекс Услуги, какие-то местные сайты и так далее. Там, где возможно, можно оплачивать объявления (авито, например). В общем, есть чем заняться.

Сложность настройки и ведения

В целом, это рекламные кампании средней сложности. Но новичок, который настраивает рекламу в первый-второй раз, гарантированно наделает ошибок. А стоимость ошибки здесь очень велика, про конскую цену клика я писал выше. Так что, лучше доверить настройку рекламы профессионалам.

На поиске берем строго целевые ключи, связанные с нашей темой. Собираем маски, парсим, чистим. Группируем ключевые слова, пишем объявления, загружаем кампанию в систему, назначаем ставки. Немного терпения и магии чтобы все заработало.

Основные проблемные ключи при чистке трафика — это поиск авто под выкуп таксистами, скупка старый стиральных и швейных машин, попытка продать агрегаты авто. Это все контрится на этапе сбора семантики и в первую неделю работы.

Ведение рекламы обязательно. Без ведения начинается сыпаться всякое говнище, которое повышает цену заявки с сайта. Плохо будет, особенно в Москве — первые пару недель смотрим каждый день, потом раз в 2-3 дня. Через месяц полтора можно просматривать раз в неделю — весь основной мусор будет к тому времени уже вычищен и наберется нужный объем статистики дял оптимизации.

Что стало после ухода Google Рекламы с рынка РФ

До 2022 года в наличии было две поисковых системы (Яндекс и Гугл) и реклама настраивалась в обоих. Могу сказать, что в былые времена удавалось вытаскивать заявки с Google Ads даже дешевле, чем с Яндекс Директа (речь про Москву). И речь шла о трехзначных цифрах, и это без учета звонков.

Но наступил 2022 год и Google Реклама прекратила работу в РФ после начала СВО. А это значит что? Правильно! Освободившиеся бюджеты перевели на Яндекс — не пропадать же добру. Бонусом добавим сюда общую инфляцию цены клика в Директе. Как следствие, в перегретой нише, а она всегда была такой, ставки и цены взлетели уж совсем до небес.

Что остается нам, простым рекламщикам? Только адаптироваться к новым условиям и работать с тем, что есть: оптимизировать рекламу, выжимать сайты для увеличения конверсии.

Поиск или РСЯ?

Пару слов про площадки, их у нас две: это поисковая реклама и РСЯ (баннерная реклама на сайтах-партнерах Яндекса). Самые качественные заявки идут именно с поиска. Да, они дороже, иногда существенно, но они качественнее и лучше закрываются в продажу авто. Заявки с РСЯ дешевле и их можно генерировать бо́льшими объёмами. Но, как в старом анекдоте, есть нюанс.

Оказия в том, что в этой нише трафик с РСЯ даёт отвратительные результаты.

Давайте сразу оговоримся, что это на моей практике. Когда-то выделили пару копеек на РСЯ. Ради интереса я получил 60+ заявок (уже можно делать выводы) по цене чашки кофе. И по согласованию с заказчиком мы с этого праздника жизни ушли. Смысла нет.

Заявки с РСЯ можно тащить дешево, проблем никаких. И пытливые ребятишки могут заметить, что лучше притащим 10 заявок по 300 рублей с РСЯ, чем две по 1500 рублей.

А вот пёс там плавал! Конверсия этих заявок в продажу будет отвратительной. Человек смотрел погоду на гисметео, тут ему предложили выкуп авто и онлайн-оценку. Пообщался, услышал, что его старую мазду купят на 30% дешевле рынка, посмеялся и положил трубку. И таких будет 95-100%.

В поиске же ситуация иная. При правильном подборе ключевых слов мы получаем посетителей, которым НАДО и надо СЕЙЧАС. Конверсия в продажу (не в лид) будет не 1-3%, а гораздо выше, на порядок.

Кроме того, не будем забывать, что эти заявки с РСЯ нужно прозвонить. Это стоит определенных временных и эмоциональных ресурсов. Эти издержки почему-то никто не учитывает.

Сколько стоит выкупленный авто?

А теперь информация, которой мало кто делится.

Возьмем калькулятор в руки, возьмем условный город N, вместе с областью на 2 милилона жителей. Речь ведем только(!) про поисковый трафик (почему так — писал выше).

Дано (цифры очень близкие к реальности!):
Средний клик: 550 рублей
Конверсия в заявку: 15%
Конверсия в звонок и мессенджеры: еще 15%
Кликов с поисковой рекламы: 120 шт.
Расходы на рекламу: 66 000 рублей.

По опыту парней, с кем я работаю, в среднем выкупается 2-3 машины из 10 предложенных.

Считаем цифры.
Обращение (заявки\звонки\мессенджеры): 36 шт.
Вилка выкупленных авто: от 7 до 11 шт
Вилка стоимости выкупленного авто: 6000 — 9500+ рублей. Зависит от качества сайта, рекламы, региона, конкуренции, и еще десятка факторов.

Еще для ориентира могу дать вот такую табличку с ценой заявки.

Например, один из сайтов у меня выдает конверсию в 30%. И это не считая звонков и переходов в мессенджеры! Делайте нормальный сайты, ребята, и всё у вас будет хорошо.

Какие бывают заявки. Не стоит забывать, что у нас 80% людей в стране — нищие, а богатых не так уж и много. Чаще будут прилетать заявку на дешевые автомобили, и это данность, это никак не подкорректируешь. Можно на этапе сбора ключевых слов зарезать все лады-жигули, но никто не гарантируют, что эти же люди не придут к вам по общим запросам. А вообще, бывает разное. Бывает день жигулей, а бывает и парочка бмв х5 проскочит и продавцы готовы к хорошему дисконту. Но нищих все же больше.

Кейс

В один прекрасный момент ко мне обратились парни, которые занимаются выкупом автомобилей. Рекламу нужно было сделать в одном из регионов РФ, при этом захватив два крупных региональных города и практически всю область, за исключением северных районов.

Сайт

Первым делом начал проводить аудит сайта и подсказал ошибки, которые я увидел. Все стандартно:

• Проблемы с первым экраном. Пользователь не понимал, куда попал. Кривой заголовок без внятного предложения.
• Трудности с восприятием информации. Тут вперемешку проблемы с дизайном и юзабилити. Вырвиглазные надписи на кислотном фоне шрифтом Comic Sans MS и все такое.
• Местами не хватало элементов доверия и другой информации. Кто приедет? А как быстро? А что с документами? А битые машины выкупают?

Сайт был на CMS WordPress, который я немного знаю, поэтому помог парням подправить некоторые моменты.

Из интересного, снова сделал динамический заголовок на странице, чтобы он подстраивался под ключ. Человек искал «выкуп авто после ДТП» и получает на лендинге первый экран с заголовком про выкуп после ДТП. Релевантность наше всё!

Результаты и выводы

Начнем с поиска:

Были месяца получше, были месяца похуже, но за год свои 514 конверсий с поиска я принес. Столкнулся прям с больной конкуренцией, когда скликивали рекламу и оставляли кривые заявки с сайта. Плюс, какие-то странные ситуации на поиске, когда у двух практически одинаковых ключей, но с разными городами (оба по 600 тысяч человек), CTR отличается почти в 5(!!!) раз. И это при однотипных объявлениях и одинаковой позиции.

Я уже писал, что РСЯ тут особо не уместна, но нужно попробовать. За 12 тысяч получили 50 конверсии по 237 рублей и отключили РСЯ к чертям, потому что лиды слишком холодные. Люди просто звонят узнать примерную стоимость своего автомобиля, но прямо сейчас они его продавать не готовы и не хотят.

Можно было и не отключать, конечно, а оставить в работе. Но был ли в этом смысл? Нам же нужно окупать рекламу и зарабатывать, а не получать пустые заявки. Трафик с поиска подходит гораздо лучше.

Общие цифры:

Подведем небольшой итог. Заявки на выкуп авто по 1000 рублей с поиска при средней цене клика в 200 рублей и конверсии сайта в 15%. Как по мне — это хорошие адекватные цифры.

Какие есть перспективы:

1. Переделать сайт и попробовать добиться конверсии в 20%. Тогда заявки с сайта будут стоить по 750 рублей. Но это уже очень высокая планочка, т.к. текущая конверсия это вполне годный показатель для горячего трафика.
2. Запустить 2-3-4 сайт и занять выдачу целиком. Плюсом еще и в SEO займете места.
3. Переместиться в Google Ads и запустить 2-3-4 сайт.

По моему мнению, это совершенно несложная тема для продвижения в директе, особенно в регионах. В Москве готовьтесь к КОСМИЧЕСКИМ ценам за клик. Многое зависит от сайта, но бизнес-модель простая, т.к. сделка совершается в одно касание, поэтому ничего сложного тут нет.

Вот такой вот небольшой кейс, длиною в один год. Работаю с заказчиком до сих пор.

Чем я могу помочь?

Присылайте адрес сайта и контактные данные, посмотрим, что там у вас. Лучше сразу пишите в WhatsApp или Telegram (вообще идеально). В рабочее время отвечаю быстро. Но можете и заявку оставить:

Оставить заявку на сайте

Аудит рекламы

Если у вас уже есть работающая реклама, то могу проверить рекламную кампанию. Дотошно смотрю рекламные кампании и пишу большой подробный отчет без воды. В 99% нахожу ошибки и странности.

Про условия и стоимость (от 3,000 рублей) аудита можно почитать тут.

Настройка рекламы

Уж что-что, а с 2020 года я на выкупах автомобилей собаку съел. Отлично настраиваю рекламу, которая окупается и приносит прибыль.

Стоимость настройки от 15,000 рублей. Срок — 4 рабочих дня.

Чистейший трафик, вылизанные объявления, дам подсказки по сайту.

Ведение Яндекс Директ

Дальнейшее ведение — от 10,000 рублей в месяц (зависит от бюджета) — закрываю все вопросы по директу, чтобы вы про него вообще не думали.

Чищу трафик, работаю со статистикой, ищу различные закономерности, ставлю эксперименты. Другим словом, пытаюсь выжать максимум с имеющегося бюджета.

Если вы по какой-то причине решили обратиться ко мне, то милости прошу. Есть только одно небольшое условие:

Я не беру в работу те регионы, где у меня уже есть действующие проекты! 

• Кемеровская область
• Новосибирская область
• Тверская область

Telegram-канал

Мой канал на YouTube

Моя группа в VK