*картинка олицетворяет моё представление о настоящем перекупе
Сегодня поговорим про продвижение выкупа авто. Первый раз я настроил рекламу в этой нише в 2020 году, а всего на данный момент у меня было пять проектов в разных городах. Три из них я веду прямо сейчас, так что опыт и понимание у меня имеется.
Реалии
Что нужно понимать о текущих реалиях.
Про трафик и конверсию
В этой нише очень дорогой трафик. От 100-200 рублей за клик на дне выдачи в регионах и до 700-2500 рублей за клик в спецразмещении по Москве. Это катастрофически дорого!
Давайте будет реалистами, на цену клика мы можем влиять слабо. Это рынок, господа. Либо принимаем условия и подстраиваемся, либо идем работать на завод. Поэтому нужно работать с конверсией сайта, чтобы эффективно отрабатывать каждый потраченный рубль.
Напоминаю, что у нас есть 4 ходовых сценария поведения пользователя на сайте после перехода с рекламы:
- Закроет сайт. Сразу или через какое-то время.
- Оставит заявку.
- Позвонит.
- Перейдет в мессенджеры.
Все люди разные. Кому-то проще сразу набрать номер телефона и пообщаться голосом. Кто-то не очень любит разговаривать, а предпочитает оставлять заявки на сайте и переходить в мессенджеры.
Вилку конверсии в заявку я бы обозначил в промежутке от 7% до 30% . У тех проектов, что я видел, боевой значение порядка 15%. Какая-то часть звонит по телефону. С коллтрекингом в этой теме я не работал, но по разговорам с заказчиками могу сделать предположение о сопоставимом количестве звонков и заявок. Какая-то часть сразу пишет в мессенджеры.
Еще одной особенностью является малый спрос. В городах до 500 тысяч населения наблюдаются проблемы с трафиком, его практически нет!
Для примера, регион в европейской части РФ, население чуть больше миллиона, в месяц имеем 70 — 90 кликов с поиска и 10 — 15 заявок. Это при средней агрессивности, сидим в спецу, но без первых мест. Маловато, но имеем то, что имеем.
Стоит уделить внимание мобильной версии сайта. Всё должно быть аккуратно и логично на любых устройствах. Говорить об это в 2023 году — моветон, всем давно известно, но напоминию, что большая часть трафика сейчас приходится именно на телефоны.
Про сайты в нише и подходы
На мой взгляд, в этой нише у большинства людей сайты одинаковые. Блоки первого экрана, онлайн-оценка, выкупленные авто, контакты. Все стандартно и ничего прям выделяющегося я не видел, супер УТП я не встречал. Купим за 30 минут, в любом состоянии, хоть после пожара, хоть после поноса, дадим 666% от рыночной цены. Всё у всех одинаковое.
Иногда встречаются квизы на голом экране, видел такое тоже. Вполне возможно, что они конвертят лучше, чем обычный лендинг, но возникает вопрос к качеству заявок. Я не пробовал, особо ничего сказать не могу.
Усредненным вариантом можно считать присутствие квиза в лендинге. Это уже более интересный вариант, нужно тестировать.
Нужно трижды подумать тем, кто хочет купить первый попавшийся шаблон сайта и на последние деньги запустить рекламу. Мол, купим первые машины, РАСКРУТИМСЯ!!! Так дело не пойдет, в 90% случаев это будет провал, особенно если речь идет про крупнейшие города страны.
И последнее. Сайтов может быть несколько. С разными контактными данными и адресами. Но я вам ничего не говорил, если что 
Схема работает до первой жалобы в поддержку. А если есть ехидные конкуренты, то это вопрос времени. Но ничего не мешает купить еще один домен за 200 рублей и перенести сайт.
Лендинг или многостраничный сайт?
По большому счету, исходим из финансовых возможностей при создании сайта. Если бюджеты позволяют, то я бы сделал многостраничный сайт. Если финансы поют романсы, то лендинг, но с подменой контента в зависимости от того, по какому запросу пришел к нам пользователь. Что? Подмена контента? Тут на секунду отвлечемся, нужно кое-что объяснить.
Важное понятие — релевантность
Простыми словами, это смысловое соответствие ожиданиям или адекватность того, что мы предлагаем пользователю на его запрос. Релевантность в нашем деле бывает двух уровней:
- На уровне объявления;
- На уровне страницы, куда мы приводим пользователя.
Как это выглядит на практике? Человек вводит запрос «выкуп авто после ДТП». Видит наше объявление «Выкуп авто после ДТП за 1 час!». Кликает по нему и попадает на сайт, где сразу же(!) на первом экране видит заголовок о выкупе авто после ДТП. Чем прямее наша связка, тем лучше. Чем выше релевантность, тем выше конверсия в заявку или звонок. А с учетом дорогого поискового трафика это вообще must have.
По-хорошему, нужно делать отдельные страницы на разные категории автомобилей:
- По стостоянию или статусу. Кредитные, в залоге, неисправные, после ДТП и так далее.
- По маркам. Лишним не будет.
- По городам. Если вы работаете в регионе, то отдельные страницы на каждый переферийные город, даже самый маленький.
Это даст плюс к релевантности и конверсии, а в перспективе еще и бесплатный трафик с Яндекса и Гугла, если все сделать грамотно.
Есть ли альтернативы? Конечно! Если вы ленивый дядя (или денег мало) и не хотите делать кучу страниц, то можно попробовать обойтись подменой контента. Это когда заголовок (иногда и картинка) на первом экране меняется в зависимости от того, с какой фразы или с какого объявления перешел пользователь.
Первый скриншот — подмены нет. Стратегия — собираем крохи со стола по низким ставкам, в спецразмещении (наверху выдачи) появляемся редко.
А вот тут уже есть подмена, сайтик другой.
Но между нами говоря, я бы предпочел сделать вообще отдельные страницы. Подмена заголовков — это скорее полумера, которая позволяет улучшить ситуацию.
Про деньги и ситуации
Про бюджеты. Разумная минималка — 30-50 тысяч рублей для городов 400-700 тысяч, 70-100 тысяч для милионников, Питер 150-200, а в Москве от 300 000 рублей. Клики по 200 до 800 в регионах, и 500 — 2500 в Москве, в зависимости от позиции. Это примерные значения на октябрь 2023 года. Что будет через полгода — неизвестно, трафик дорожает процентов на 30% за год.
Понятно, что все люди вольные, крепостное право отменили и все такое, но нет смысла заходить с условными 20 тысячами в месяц в Саратове. Получите свои 5 — 15 заявок за месяц при хорошем сайте. Из них больше половины машин может быть потенциально не интересны. А тут всё, деньги кончились, директ не работает, ааа, помогите. Так что не советую. Если и заходить в эту историю, то ориентир по финансам я дал выше.
Поэтому в небольших городах я бы рекомендовал запускать рекламу, но не останавливаться на этом. А чем еще заняться? Открываем Яндекс, вводим запрос «выкуп авто *название вашего ПГТ* » и регистрируемся там, где это возможно. Авито, Яндекс Услуги, какие-то местные сайты и так далее. Там, где возможно, можно оплачивать объявления (авито, например). В общем, есть чем заняться.
Какие бывают заявки. Не стоит забывать, что у нас 80% людей в стране — нищие, а богатых не так уж и много. Чаще будут прилетать заявку на дешевые автомобили, и это данность, это никак не подкорректируешь. Можно на этапе сбора ключевых слов зарезать все лады-жигули, но никто не гарантируют, что эти же люди не придут к вам по общим запросам. А вообще, бывает разное. Бывает день жигулей, а бывает и парочка бмв х5 проскочит и продавцы готовы к хорошему дисконту. Но нищих все же больше.
Сложность настройки и ведения
В целом, это рекламные кампании средней сложности. Но новичок, который настраивает рекламу в первый-второй раз, гарантированно наделает ошибок. А стоимость ошибки здесь очень велика, про конскую цену клика я писал выше. Так что, лучше доверить настройку рекламы профессионалам.
На поиске берем строго целевые ключи, связанные с нашей темой. Собираем маски, парсим, чистим. Группируем ключевые слова, пишем объявления, загружаем кампанию в систему, назначаем ставки. Немного терпения и магии чтобы все заработало.
Основные проблемные ключи при чистке трафика — это поиск авто под выкуп таксистами, скупка старый стиральных и швейных машин, попытка продать агрегаты авто. Это все контрится на этапе сбора семантики и в первую неделю работы.
Ведение рекламы обязательно. Без ведения начинается сыпаться всякое говнище, которое повышает цену заявки с сайта. Плохо будет, особенно в Москве — первые пару недель смотрим каждый день, потом раз в 2-3 дня. Через месяц полтора можно просматривать раз в неделю — весь основной мусор будет к тому времени уже вычищен и наберется нужный объем статистики дял оптимизации.
Что стало после ухода Google Рекламы с рынка РФ
До 2022 года в наличии было две поисковых системы (Яндекс и Гугл) и реклама настраивалась в обоих. Могу сказать, что в былые времена удавалось вытаскивать заявки с Google Ads даже дешевле, чем с Яндекс Директа (речь про Москву). И речь шла о трехзначных цифрах, и это без учета звонков.
Но наступил 2022 год и Google Реклама прекратила работу в РФ после начала СВО. А это значит что? Правильно! Освободившиеся бюджеты перевели на Яндекс — не пропадать же добру. Бонусом добавим сюда общую инфляцию цены клика в Директе. Как следствие, в перегретой нише, а она всегда была такой, ставки и цены взлетели уж совсем до небес.
Что остается нам, простым рекламщикам? Только адаптироваться к новым условиям и работать с тем, что есть: оптимизировать рекламу, выжимать сайты для увеличения конверсии.
Поиск или РСЯ?
Пару слов про площадки, их у нас две: это поисковая реклама и РСЯ (баннерная реклама на сайтах-партнерах Яндекса). Самые качественные заявки идут именно с поиска. Да, они дороже, иногда существенно, но они качественнее и лучше закрываются в продажу авто. Заявки с РСЯ дешевле и их можно генерировать бо́льшими объёмами. Но, как в старом анекдоте, есть нюанс.
Оказия в том, что в этой нише трафик с РСЯ даёт отвратительные результаты.
Давайте сразу оговоримся, что это на моей практике. Когда-то выделили пару копеек на РСЯ. Ради интереса я получил 60+ заявок (уже можно делать выводы) по цене чашки кофе. И по согласованию с заказчиком мы с этого праздника жизни ушли. Смысла нет.
Заявки с РСЯ можно тащить дешево, проблем никаких. И пытливые ребятишки могут заметить, что лучше притащим 10 заявок по 300 рублей с РСЯ, чем две по 1500 рублей.
А вот пёс там плавал! Конверсия этих заявок в продажу будет отвратительной. Человек смотрел погоду на гисметео, тут ему предложили выкуп авто и онлайн-оценку. Пообщался, услышал, что его старую мазду купят на 30% дешевле рынка, посмеялся и положил трубку. И таких будет 95-100%.
В поиске же ситуация иная. При правильном подборе ключевых слов мы получаем посетителей, которым НАДО и надо СЕЙЧАС. Конверсия в продажу (не в лид) будет не 1-3%, а гораздо выше, на порядок.
Кроме того, не будем забывать, что эти заявки с РСЯ нужно прозвонить. Это стоит определенных временных и эмоциональных ресурсов. Эти издержки почему-то никто не учитывает.
Кейс
В один прекрасный момент ко мне обратились парни, которые занимаются выкупом автомобилей. Рекламу нужно было сделать в одном из регионов РФ, при этом захватив два крупных региональных города и практически всю область, за исключением северных районов.
Сайт
Первым делом начал проводить аудит сайта и подсказал ошибки, которые я увидел. Все стандартно:
- Проблемы с первым экраном. Пользователь не понимал, куда попал. Кривой заголовок без внятного предложения.
- Трудности с восприятием информации. Тут вперемешку проблемы с дизайном и юзабилити. Вырвиглазные надписи на кислотном фоне шрифтом Comic Sans MS и все такое.
- Местами не хватало элементов доверия и другой информации. Кто приедет? А как быстро? А что с документами? А битые машины выкупают?
Сайт был на CMS WordPress, который я немного знаю, поэтому помог парням подправить некоторые моменты.
Из интересного, снова сделал динамический заголовок на странице, чтобы он подстраивался под ключ. Человек искал «выкуп авто после ДТП» и получает на лендинге первый экран с заголовком про выкуп после ДТП. Релевантность наше всё!
Результаты и выводы
Начнем с поиска:
Были месяца получше, были месяца похуже, но за год свои 514 конверсий с поиска я принес. Столкнулся прям с больной конкуренцией, когда скликивали рекламу и оставляли кривые заявки с сайта. Плюс, какие-то странные ситуации на поиске, когда у двух практически одинаковых ключей, но с разными городами (оба по 600 тысяч человек), CTR отличается почти в 5(!!!) раз. И это при однотипных объявлениях и одинаковой позиции.
Я уже писал, что РСЯ тут особо не уместна, но нужно попробовать. За 12 тысяч получили 50 конверсии по 237 рублей и отключили РСЯ к чертям, потому что лиды слишком холодные. Люди просто звонят узнать примерную стоимость своего автомобиля, но прямо сейчас они его продавать не готовы и не хотят.
Можно было и не отключать, конечно, а оставить в работе. Но был ли в этом смысл? Нам же нужно окупать рекламу и зарабатывать, а не получать пустые заявки. Трафик с поиска подходит гораздо лучше.
Общие цифры:
Подведем небольшой итог. Заявки на выкуп авто по 1000 рублей с поиска при средней цене клика в 200 рублей и конверсии сайта в 15%. Как по мне — это хорошие адекватные цифры.
Какие есть перспективы:
- Переделать сайт и попробовать добиться конверсии в 20%. Тогда заявки с сайта будут стоить по 750 рублей. Но это уже очень высокая планочка, т.к. текущая конверсия это вполне годный показатель для горячего трафика.
- Запустить 2-3-4 сайт и занять выдачу целиком. Плюсом еще и в SEO займете места.
Переместиться в Google Ads и запустить 2-3-4 сайт.
По моему мнению, это совершенно несложная тема для продвижения в директе, особенно в регионах. В Москве готовьтесь к КОСМИЧЕСКИМ ценам за клик. Многое зависит от сайта, но бизнес-модель простая, т.к. сделка совершается в одно касание, поэтому ничего сложного тут нет.
Вот такой вот небольшой кейс, длиною в один год. Работаю с заказчиком до сих пор.
Заказать настройку или ведение
Если вы по какой-то причине решили обратиться ко мне, то милости прошу. Есть только одно небольшое условие:
Я не беру в работу те регионы, где у меня уже есть действующие проекты!
- Московская область и Москва
- Тверская область
- Челябинская область
- Кемеровская область
В остальном — никаких проблем. Присылайте адрес сайта и контактные данные, посмотрим, что там у вас. Лучше сразу пишите в WhatsApp или Telegram.
Стоимость настройки от 15000 рублей. Срок — 4 рабочих дня.
Конкуренция в директе самому себе мне не нужна, да и с чисто моральной точки зрения это будет правильным. Своих заказчиков и холю, лелею и берегу. Удачи.
