Продвижение выкупа автомобилей в Яндекс Директ (+кейс)

Рассказываю, как я продвигал сервис выкупа автомобилей. Ошибки сайта, подходы к рекламе и результаты работы.

*картинка олицетворяет моё представление о настоящем перекупе

Сначала идет статья про мой опыт, затем то, чем я могу быть полезен в этой теме.
Обновлено в 2024 году.

Первый раз я настроил рекламу в этой нише в 2020 году. Всего у меня было с десяток проектов по выкупам в разных регионах РФ: от Москвы до маленьких областей. Несколько я веду прямо сейчас (2024 год), так что опыт и понимание темы у меня имеется.

Видео

В 2024 году я снял видео на эту тему! Смотрите :)

Реалии

Что нужно понимать о текущих реалиях.

Особенности ниши

В этой нише очень дорогой трафик. От 100-200 рублей за клик на дне выдачи в регионах и до 700-2500 рублей за клик в спецразмещении по Москве. Это катастрофически дорого!

До СВО в России работала Google Реклама. Лично видел трехзначную стоимость лида по Москве в автовыкупах. Часть рекламодателей перенесла бюджеты на Яндекс после ухода Google из России — не пропадать же добру! Бонусом добавим сюда общую инфляцию цены клика в Директе. Как следствие, в перегретой нише (а она всегда была такой), ставки и цены взлетели уж совсем до небес.

Давайте будет реалистами! Это рынок, господа. Либо принимаем дорогой клик и подстраиваемся, либо идем работать на завод. Поэтому нужно работать с конверсией сайта, чтобы эффективно отрабатывать каждый потраченный на рекламу рубль.

Напоминаю, что у нас есть 4 ходовых сценария поведения пользователя на сайте после перехода с рекламы:

  1. Закроет сайт. Сразу или через какое-то время, когда почитает содержимое;
  2. Оставит заявку на сайте;
  3. Позвонит по телефону;
  4. Перейдет в мессенджеры и напишет туда.

Письмо на почту не рассматриваю, в данном теме это редкость.

Все люди разные. Кому-то проще сразу набрать номер телефона и пообщаться голосом. Кто-то не очень любит разговаривать, а предпочитает оставлять заявки на сайте или писать в мессенджеры.

Ниша быстрая, чаще всего работает всё в одно касание. Человек заходит по первым 3-4 сайтам, оставляет заявки и выбирает тех, кто предложит больше и приедет раньше.

Вилку конверсии в заявку я бы обозначил в промежутке от 7% до 30% . У тех проектов, что я видел, боевое значение порядка 15%. Какая-то часть звонит по телефону. С коллтрекингом в этой теме я не работал, но по разговорам с заказчиками, могу сделать предположение о сопоставимом количестве звонков и заявок. Какая-то часть сразу пишет в мессенджеры.

Еще одной особенностью является малый спрос. В городах до 500 тысяч населения наблюдаются проблемы с трафиком, его практически нет!

Для примера, регион в европейской части РФ, население чуть больше миллиона, в месяц имеем 70 — 90 кликов с поиска и 10 — 15 заявок. Это при средней агрессивности, сидим в спецу около второй позиции. Маловато, но имеем то, что имеем.

Про сайты в нише и подходы

На мой взгляд, в этой нише у большинства людей сайты одинаковые. Блоки первого экрана, онлайн-оценка, выкупленные авто, контакты. Все стандартно и ничего прям выделяющегося я не видел, супер УТП я не встречал. Купим за 30 минут, в любом состоянии, хоть после пожара, хоть после поноса, дадим 666% от рыночной цены. Всё у всех одинаковое.

Вот ТАКОЕ работать не будет. Не делайте так.

Стоит уделить внимание мобильной версии сайта. Всё должно быть аккуратно и логично на любых устройствах. Говорить об этом в 2024 году — моветон, всем давно известно, но напоминию, что большая часть трафика сейчас приходится именно на телефоны.

Иногда встречаются квизы на голом экране, видел такое тоже. Вполне возможно, что они конвертят лучше, чем обычный лендинг. Я не пробовал, особо ничего сказать не могу.

Усредненным вариантом можно считать присутствие квиза в лендинге. Это уже более интересный вариант, нужно тестировать.

Нужно трижды подумать тем, кто хочет купить первый попавшийся шаблон сайта и на последние деньги запустить рекламу. Мол, купим первые машины, РАСКРУТИМСЯ!!! Так дело не пойдет, в 90% случаев это будет провал, особенно если речь идет про крупнейшие города страны.

И последнее. Сайтов может быть несколько. С разными контактными данными и адресами. Но я вам ничего не говорил, если что ;-) Схема работает до первой жалобы в поддержку. А если есть ехидные конкуренты, то это вопрос времени. Но ничего не мешает купить еще один домен за 200 рублей и перенести сайт.

В некоторых регионах я крутил 3 сайта и занимал большую часть рекламной выдачи. Это реально.

Лендинг или многостраничный сайт?

По большому счету, исходим из финансовых возможностей при создании сайта. Если бюджеты позволяют, то я бы сделал многостраничный сайт. Если финансы поют романсы, то лендинг, но с подменой контента в зависимости от того, по какому запросу пришел к нам пользователь. Что? Подмена контента? Тут на секунду отвлечемся, нужно кое-что объяснить.

Важное понятие — релевантность

Простыми словами, это смысловое соответствие ожиданиям или адекватность того, что мы предлагаем пользователю на его запрос. Релевантность в нашем деле бывает двух уровней:

  1. На уровне объявления;
  2. На уровне страницы, куда мы приводим пользователя.

Как это выглядит на практике? Человек вводит запрос «выкуп авто после ДТП». Видит наше объявление «Выкуп авто после ДТП за 1 час!». Кликает по нему и попадает на сайт, где сразу же(!) на первом экране видит заголовок о выкупе авто после ДТП. Чем прямее наша связка, тем лучше. Чем выше релевантность, тем выше конверсия в заявку или звонок. А с учетом дорогого поискового трафика это вообще must have.

По-хорошему, нужно делать отдельные страницы на разные категории автомобилей:

  • По стостоянию или статусу. Кредитные, в залоге, неисправные, после ДТП и так далее.
  • По маркам. Лишним не будет.
  • По городам. Если вы работаете в регионе, то отдельные страницы на каждый переферийные город, даже самый маленький.

Это даст плюс к релевантности и конверсии, а в перспективе еще и бесплатный SEO трафик с Яндекса и Гугла, если все сделать грамотно.

Есть ли альтернативы? Конечно! Если вы ленивый дядя (или денег мало) и не хотите делать кучу страниц, то можно попробовать обойтись подменой контента. Это когда заголовок (иногда и картинка) на первом экране меняется в зависимости от того, с какой фразы или с какого объявления перешел пользователь.

Первый скриншот — подмены нет. Стратегия — собираем крохи со стола по низким ставкам, в спецразмещении (наверху выдачи) появляемся редко.

Здесь льем трафик на турбо-страницу. Подмены контента нет. Результаты грустные.

А вот тут уже есть подмена, сайтик другой.

Здесь есть подмена контента. Уже получше.

Но между нами говоря, я бы предпочел сделать отдельные страницы. Подмена заголовков — это скорее полумера, которая позволяет улучшить ситуацию.

Про деньги и ситуации

Какой минимальный рекламный бюджет?

  • 30 — 50 тысяч рублей для городов до 700 тысяч;
  • 70 — 100 тысяч для милионников;
  • 150 — 200 для Питера;
  • 300 тысяч рублей для Москвы.

Клики по 200 до 1000 в регионах, и 700 — 2500 в Москве, в зависимости от позиции. Это примерные значения на октябрь 2023 года. Что будет через полгода — неизвестно, трафик дорожает процентов на 30% за год.

Пример стоимости клика для ориентира (вместе с регионом):

  • Москва — 900+ рублей
  • Краснодар, Екатеринбург — 700 рублей
  • Кемерово, Новокузнецк — 500 рублей

Понятно, что все люди вольные, крепостное право отменили и все такое, но нет смысла заходить с условными 20 тысячами в месяц в Саратове. Получите свои 5 — 15 заявок за месяц при хорошем сайте. Из них больше половины машин может быть потенциально не интересны. А тут всё, деньги кончились, директ не работает, ааа, помогите. Так что не советую. Если и заходить в эту историю, то ориентир по финансам я дал выше.

Поэтому в небольших городах я бы рекомендовал запускать рекламу, но не останавливаться на этом. А чем еще заняться? Открываем Яндекс, вводим запрос «выкуп авто *название вашего ПГТ* » и регистрируемся там, где это возможно. Авито, Яндекс Услуги, какие-то местные сайты и так далее. Там, где возможно, можно оплачивать объявления (авито, например). В общем, есть чем заняться.

Сложность настройки и ведения

В целом, это рекламные кампании средней сложности. Но новичок, который настраивает рекламу в первый-второй раз, гарантированно наделает ошибок. А стоимость ошибки здесь очень велика, про конскую цену клика я писал выше. Так что, лучше доверить настройку рекламы профессионалам.

На поиске берем строго целевые ключи, связанные с нашей темой. Собираем маски, парсим, чистим. Группируем ключевые слова, пишем объявления, загружаем кампанию в систему, назначаем ставки. Немного терпения и магии чтобы все заработало.

Основные проблемные ключи при чистке трафика — это поиск авто под выкуп таксистами, скупка старый стиральных и швейных машин, поиск скупки агрегатов авто. Это все контрится на этапе сбора семантики и в первую неделю работы.

Ведение рекламы обязательно. Без ведения начинается сыпаться всякое говнище, которое повышает цену заявки с сайта. Плохо будет, особенно в Москве — первые пару недель смотрим каждый день, потом раз в 2-3 дня. Через месяц полтора можно просматривать раз в неделю — весь основной мусор будет к тому времени уже вычищен и наберется нужный объем статистики дял оптимизации.

Поиск или РСЯ?

Пару слов про площадки, их у нас две: это поисковая реклама и РСЯ (баннерная реклама на сайтах-партнерах Яндекса). Самые качественные заявки идут именно с поиска. Да, они дороже, иногда существенно, но они качественнее и лучше закрываются в продажу авто. Заявки с РСЯ дешевле и их можно генерировать бо́льшими объёмами. Но, как в старом анекдоте, есть нюанс.

Оказия в том, что в этой нише трафик с РСЯ даёт отвратительные результаты.

Давайте сразу договоримся, что это исключительно мой опыт.

Однажды заказчик решил поэксперементировать и выделил пару копеек на РСЯ. Я получил 60+ заявок (уже можно делать выводы) и мы с этого праздника жизни ушли. Почему? Смысла нет.

Заявки с РСЯ можно тащить дешево, проблем никаких. И пытливые ребятишки могут заметить, что лучше притащим 10 заявок по 300 рублей с РСЯ, чем две по 1500 рублей.

А вот пёс там плавал! Конверсия этих заявок в продажу будет отвратительной. Человек смотрел погоду на гисметео, тут ему предложили выкуп авто и онлайн-оценку. Пообщался, услышал, что его старую мазду купят на 30% дешевле рынка, посмеялся и положил трубку. И таких будет 95-100%.

В поиске же ситуация иная. При правильном подборе ключевых слов мы получаем посетителей, которым НАДО и надо СЕЙЧАС. Конверсия в продажу (не в лид) будет не 1-3%, а гораздо выше, на порядок.

Кроме того, не будем забывать, что эти заявки с РСЯ нужно прозвонить. Это стоит определенных временных и эмоциональных ресурсов. Эти издержки почему-то никто не учитывает.

Сколько стоит выкупленный авто?

А теперь информация, которой мало кто делится.

Возьмем калькулятор в руки, возьмем условный город N, вместе с областью на 2 милилона жителей. Речь ведем только(!) про поисковый трафик (почему так — писал выше).

Дано (цифры очень близкие к реальности!):
Средний клик: 550 рублей (уже с НДС)
Конверсия в заявку: 15%
Конверсия в звонок и мессенджеры: еще 15%
Кликов с поисковой рекламы: 120 шт.
Расходы на рекламу: 66 000 рублей.

По опыту парней, с кем я работаю, в среднем выкупается 2-3 машины из 10 предложенных.

Считаем цифры.
Обращение (заявки\звонки\мессенджеры): 36 шт.
Вилка выкупленных авто: от 7 до 11 штук
Вилка стоимости выкупленного авто: 6000 — 9500+ рублей. Зависит от качества сайта, рекламы, региона, конкуренции, и еще десятка факторов.

Еще для ориентира могу дать вот такую табличку с ценой заявки.

Например, один из сайтов у меня выдает конверсию в 30%. И это не считая звонков и переходов в мессенджеры! Делайте нормальный сайты, ребята, и всё у вас будет хорошо.

Выкуп авто, город милионник.

Какие бывают заявки? Не стоит забывать, что у нас 80% людей в стране — нищие, а богатых не так уж и много. Чаще будут прилетать заявку на дешевые автомобили, и это данность, это никак не подкорректируешь. Можно на этапе сбора ключевых слов зарезать все лады-жигули, но никто не гарантируют, что эти же люди не придут к вам по общим запросам. А вообще, бывает разное. Бывает день жигулей, а бывает и парочка бмв х5 проскочит и продавцы готовы к хорошему дисконту. Но нищих все же больше.

А бывает и такое

Кейс

В один прекрасный момент ко мне обратились парни, которые занимаются выкупом автомобилей. Рекламу нужно было сделать в одном из регионов РФ, при этом захватив два крупных региональных города и практически всю область, за исключением северных районов.

Сайт

Первым делом начал проводить аудит сайта и подсказал ошибки, которые я увидел. Все стандартно:

  • Проблемы с первым экраном. Пользователь не понимал, куда попал. Кривой заголовок без внятного предложения.
  • Трудности с восприятием информации. Тут вперемешку проблемы с дизайном и юзабилити. Вырвиглазные надписи на кислотном фоне шрифтом Comic Sans MS и все такое.
  • Местами не хватало элементов доверия и другой информации. Кто приедет? А как быстро? А что с документами? А битые машины выкупают?

Сайт был на CMS WordPress, который я немного знаю, поэтому помог парням подправить некоторые моменты.

Из интересного, сделал подмену заголовков на первом экране. Про подмену писал выше, что это и зачем. Человек искал «выкуп авто после ДТП» и получает на лендинге первый экран с заголовком про выкуп после ДТП. Релевантность наше всё!

Не бито, не крашено!

Результаты и выводы

Начнем с поиска:

Поисковые кампании

Были месяца получше, были месяца похуже, но за год свои 514 конверсий с поиска я принес. Столкнулся прям с больной конкуренцией, когда скликивали рекламу и оставляли кривые заявки с сайта. Плюс, какие-то странные ситуации на поиске, когда у двух практически одинаковых ключей, но с разными городами (оба по 600 тысяч человек), CTR отличается почти в 5(!!!) раз. И это при однотипных объявлениях и одинаковой позиции.

Полтергейст

Я уже писал, что РСЯ тут особо не уместна, но нужно попробовать. За 12 тысяч получили 50 конверсии по 237 рублей и отключили РСЯ к чертям, потому что лиды слишком холодные. Люди просто звонят узнать примерную стоимость своего автомобиля, но прямо сейчас они его продавать не готовы и не хотят.

РСЯ лютует

Можно было и не отключать, конечно, а оставить в работе. Но был ли в этом смысл? Нам же нужно окупать рекламу и зарабатывать, а не получать пустые заявки. Трафик с поиска подходит гораздо лучше.

Общие цифры:

Общая статистика по теме «Выкуп авто»

Подведем небольшой итог. Заявки на выкуп авто по 1000 рублей с поиска при средней цене клика в 200 рублей и конверсии сайта в 15%. Как по мне — это хорошие адекватные цифры.

Какие есть перспективы:

  1. Переделать сайт и попробовать добиться конверсии в 20%. Тогда заявки с сайта будут стоить по 750 рублей. Но это уже очень высокая планочка, т.к. текущая конверсия это вполне годный показатель для горячего трафика.
  2. Запустить 2-3-4 сайт и занять выдачу целиком. Плюсом еще и в SEO займете места.
  3. Переместиться в Google Ads и запустить 2-3-4 сайт.

По моему мнению, это совершенно несложная тема для продвижения в директе, особенно в регионах. В Москве готовьтесь к КОСМИЧЕСКИМ ценам за клик. Многое зависит от сайта, но бизнес-модель простая, т.к. сделка совершается в одно касание, поэтому ничего сложного тут нет.

Вот такой вот небольшой кейс, длиною в один год. Работаю с заказчиком до сих пор.

Чем я могу помочь?

Присылайте адрес сайта и контактные данные, посмотрим, что там у вас. Лучше сразу пишите в WhatsApp или Telegram (вообще идеально). В рабочее время отвечаю быстро. Но можете и заявку оставить:

Оставить заявку на сайте

Если вы по какой-то причине решили обратиться ко мне, то милости прошу. Есть только одно небольшое условие:

Я не беру в работу те регионы, где у меня уже есть действующие проекты! 

  • Кемеровская область
  • Новосибирская область
  • Тверская область
  • Краснодар

Аудит рекламы

Если у вас уже есть работающая реклама, то могу проверить рекламную кампанию. Дотошно смотрю рекламные кампании и пишу большой подробный отчет без воды. В 99% нахожу ошибки и странности.

Про условия и стоимость (от 3,000 рублей) аудита можно почитать тут.

Настройка рекламы

Уж что-что, а с 2020 года я на выкупах автомобилей собаку съел. Отлично настраиваю рекламу, которая окупается и приносит прибыль.

Стоимость настройки от 15,000 рублей. Срок — 4 рабочих дня.

Чистейший трафик, вылизанные объявления, дам подсказки по сайту.

Ведение Яндекс Директ

Дальнейшее ведение — от 10,000 рублей в месяц (зависит от бюджета) — закрываю все вопросы по директу, чтобы вы про него вообще не думали.

  • Осматриваю кампании в ежедневном режиме;
  • Работаю со статистикой, ищу то, что работает плохо;
  • Ищу различные закономерности в статистике;
  • Ставлю эксперименты и тестирую новые гипотезы.

Другим словом, пытаюсь выжать максимум с имеющегося бюджета и сделать заявку дешевле.

У вас еще нет сайта? Или он плохой?

Я готов предоставить лендинг. Пишите, разберемся.


Всем спасибо и удачных покупок :)

Чем я могу вам помочь???

Подписывайтесь!
Фото аватара
Лукьянов Андрей/ автор статьи

Герой войны за трафик, специалист с пятилетним опытом и сотней проектов за плечами.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Узнали? Согласны? Оставьте комментарий!

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.